新生人口数量腰斩，母婴行业进入缩量市场，而妈蜜博士做到了逆势突围，这得益于线上线下的提早布局。

　　“2014年我们开始做淘宝，积累客源；2016年我们做特配粉；2018年我们开始做抖音、小红书。2019年我从欧洲新利体育回国后，也把欧洲医生对过敏儿童的治疗方案带回了国内。我们与国内的医生交流，相比欧洲医生激进的治疗方案，国内对于儿童过敏的治疗显得很保守。我们做了平衡，把这一类知识本土化，营养方案更加适合中国宝宝体质。从科普开始，我们开启了妈蜜博士品牌个人IP的打造。” 妈蜜博士老板邱鹏说。

　　通过线上持续输出和品牌IP的打造，妈蜜博士不仅有了流量，还得到了客户的信任。“会有客人主动来接触，因为你知识的专业性，客户会对你有天然的信任。”

　　客户与品牌不是单纯的买卖关系，而是亲密的朋友。“客户会和我们分享育儿问题，我们给客户提供专业建议和情绪价值。这让我们的粉丝粘性极高，后期老带新，也极大降低了我们的拓客成本。”

　　“在线上，妈蜜博士是很强的IP，我们现有四个流量入口：淘宝专做特配粉，抓精准流量；小红书、抖音做专业科普，增强客户信任；老顾客转介绍，培养客户粘性；多种渠道保持流量稳定可持续。”邱鹏分享道。

　　当然，这不意味着门店就没用了，可以关张了。线下门店的装修陈列一定要精美，有线下实体门店做背书，会提升客户对品牌的信任度。线上线下联动，有限的面积，创造无限的价值。

　　“11月我们门店的一个销售人员收获了97万的销售额，全靠线上营销和社群运营的发力。线上做科新利体育普带来流量，线下获客成单。每个员工都能有不错的月收入，这样员工的粘性也很强，是一个良性循环。

　　“根据这几年的试错经验，我们现在在线上几乎不用低价福利品引流。我们发现被低价吸引来的客源质量不高，客户粘性差、忠诚度低、价格敏感度高，甚至很多都是薅完就走的羊毛党。这类顾客的教育成本很高，转化效率也很差。”

　　“目前0-3岁的市场在收缩月嫂，但3-12岁和成人品还大有可为。”门店必须认识到增量就在宝妈，然后辐射到姥姥姥爷。从女性益生菌、褪黑素丸、氨基丁酸、辅酶Q10，再到脉血康，最终覆盖全家营养。

　　“我们发现，健康调理型门店在三四线城市发展的要比在一二线城市好一些。”医疗投入越不足的地方越需要健康调理型门店。

　　“很多欠发达地区医院的医生在营养干预、健康管理方面的知识是欠缺的新利体育，而我们整天跟着顶级专家学最新的营养理论，我们门店的知识体系其实是先进的。这也是我们拓客的机会。”

　　“2024年我们也会继续加强线上妈蜜博士IP的打造，做持续的知识科普和常态化的作品输出。唯一不同的是，之前偏重于自然流量，年后会有一定的投流动作。线下我们会增加更丰富的营养品品类，做高毛利品覆盖。同时保持与医生联动，做专业性营养方案介入。”邱鹏分享道。

　　（本文节选自2023年12月号《中童观察》封面专题【顺势·突围】）返回搜狐，查看更多